BtoB営業でのカスタマージャーニーを考える

カスタマージャーニーというキーワード

昨年あたりからMA(マーケティング・オートメーション)ツールが随分と市場に浸透してきています。

MAツールを説明するキーワードとして「カスタマージャーニー」という言葉が使われています。

今回は営業が「カスタマージャーニー」というキワードでどのようなアクションを起こすべきか?について簡単な考察を述べます。

「カスタマージャーニー」とは定義された顧客像がどのようなアクションを経て購買にいたるのか、また購買してからどのようなシナリオで市場に影響をおよぼすのかをあらわしたものです。

その中には商品説明を記したメールに対してのレスポンスやWEBサイトでの行動様式などについてまさに「ジャーニー」として定義されているものもあります。

営業がまず考えるべき「ジャーニー」

しかしながら見込み度合いが商談へと変化した後はカスタマージャーニーはどのようにかわるのでしょうか?

カスタマージャーニーはBtoCにおいては非常にわかりやすい定義です。

(もちろん定義された顧客アクション自体がシンプルではありません)

ただ、BtoB営業で考えるべきは「稟議書ジャーニー」がより具体的で営業担当者には厄介な問題です。

いわゆる提案書・見積書の稟議が客先でどのように承認されるのか、だれが評価を下し購入の決断をくだすか?

これらを見据えて営業活動を行う必要があります。

流行のキーワードの前にまずは自分の担当商談でのこの「稟議書ジャーニー」を想像してみてはいかがでしょうか?

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